De comunicação reativa a modelo replicável globalmente

Até 2024, a comunicação da empresa era desconectada. Não havia integração entre canais, o alinhamento entre comunicação e vendas era quase inexistente, e a operação era reativa, concentrada em poucos anúncios institucionais, oportunidades pontuais de imprensa, e um único porta-voz principal. Imprensa, LinkedIn, canais próprios e relacionamento com vendas não funcionavam dentro de um mesmo fluxo.

Contratou alguém ou uma agência, saiu alguma coisa, mas nunca virou autoridade de verdade. Se isso soa familiar, é exatamente o ponto de partida deste caso.

Em 2025, um novo acordo com uma agência parceira de RP mudou o rumo dessa história. Juntos, criamos o "Laboratório de Inovação em RP", com objetivos claros: ampliar a presença em veículos relevantes para o negócio, aumentar a qualidade da cobertura, desenvolver diferentes porta-vozes, envolver clientes e prospects na produção de conteúdo, e aproximar o RP das prioridades comerciais.

O ponto de partida foi o conteúdo: dados e análises setoriais passaram a formar a narrativa central da empresa. O segundo passo foi aprender a falar o idioma de vendas: a comunicação passou a participar das reuniões de forecast e a entender as reais necessidades do setor. Em vendas B2B, as compras se dão por comitês formados por vários perfis. Por isso, era preciso aumentar o leque de porta-vozes para conectar os executivos certos com o mercado.

Meses antes do Laboratório ser criado, a empresa precisava de um resultado rápido. A partir das análises setoriais, decidimos atacar de frente o mercado de logística, estratégico para o negócio. Nasceu assim um relatório de mercado sobre inovação em logística, que traçou um panorama do setor e contou com entrevistados escolhidos a dedo, entre eles o VP de Fulfillment de uma empresa líder em entregas rápidas. Essa contribuição foi combinada com dados proprietários da empresa e pesquisas setoriais, e o estudo foi lançado em 4 momentos, cada um destinado a um pool de jornalistas selecionado.

A pauta chegou a grandes veículos, entre eles a Exame, com a empresa parceira aparecendo como fonte qualificada, a multinacional como responsável pelo estudo, e seu CEO como porta-voz da análise tecnológica.

O trabalho não parou aí: dois grupos de WhatsApp mantinham os times de vendas do Brasil e da América Latina informados sobre o avanço da pauta; um canal dedicado no Teams entregava comunicados formatados para que vendedores amplificassem as conquistas de comunicação a clientes e prospects; e os executivos participantes recebiam um kit de conteúdo para divulgação própria. Um webinar relacionado, feito em parceria com um veículo de logística, se tornou o evento digital de maior resultado da empresa nos últimos 5 anos.

Foram produzidos 4 relatórios de mercado, com investimento inicial de cerca de US$ 11 mil. O pipeline comercial influenciado pela iniciativa chegou a quase US$ 2 milhões: um retorno de 175 vezes o investimento realizado.

O modelo está sendo exportado para toda a América Latina e, mais recentemente, para os EUA: um programa local que virou referência global de comunicação integrada.